Vendez-leur de ce qu'ils désirent et offrez-leur ce dont ils ont besoin

Dans mes sessions de coaching avec les membres de mon groupe Platine, voici une erreur que je vois souvent.

Ils essayent de vendre à leurs clients potentiels ce qu’ils ont besoin plutôt ce qu’ils désirent (ce qu’ils veulent).

La distinction entre un besoin et un désir est très importante.

Comme coach, mon rôle est de leur rappeler que l’important en marketing, en matière de positionnement, c’est de vendre la destination et non la façon de s’y rendre.

Si j’étais votre agent de voyage et que je voulais vous avoir comme client, je ne devrais pas essayer de vous vendre l’avion (Boeing 737 de 189 passagers avec 4 sorties de secours, etc..) dans lequel vous allez faire le voyage.

Je devrais plutôt essayer de vous vendre la destination selon vos désirs (l’hôtel de luxe, le service exceptionnel, les serviettes de plage gratuites, assez de chaises pour tout le monde, glissage d’eaux pour les enfants, la connexion Wi-Fi haute vitesse, une plage de sable blanc à perte de vue, les couchers de soleil spectaculaire, un grand choix de bons restaurants, les excusions, du divertissement de qualité en soirée, souvenirs et moments de qualité en famille, aucun stress, la grosse paix, déconnexion totale, etc.).

La question que vous devez vous poser est donc la suivante : « Que veut vraiment mon avatar (désirs) ? »

Au niveau marketing/positionnement, ne vous demandez pas ce dont il a besoin, mais ce qu’il veut vraiment (destination/transformation) ?

Encore mieux, demandez-lui. Faites un sondage afin de bien connaître ses désirs profonds ?

En marketing, vous devez vendre à votre client potentiel ce qu’il veut et non ce qu’il a besoin.

Dans vos sessions de formation ou de coaching toutefois, vous devrez lui donner ce dont il a besoin afin d’arriver à sa destination (ce qu’il veut vraiment).

Voici un autre exemple: si vous avez très mal à une dent, votre désir est de ne plus avoir mal, même si ce dont vous avez besoin est qu’on répare ou enlève votre dent.

Au niveau marketing, quel dentiste iriez-vous voir?

Dentiste 1 : « On répare vos dents sans douleur »

Dentiste 2 : « On extrait et remplace vos dents par des implants dentaires avec vis en 5 étapes »

Pensez-y, si votre client potentiel pouvait prendre une pilule magique afin d’obtenir ce qu’il veut, il la prendrait. Il préférait ne pas se « taper » tout le processus pour obtenir ce qu’il désire.

Pour reprendre mon analogie du début, lorsque vous partez en voyage, c’est la destination qui importe et non le voyagement. Si la télétransportation existait et qu’en cliquant des doigts vous pouviez immédiatement être rendu à destination, vous opteriez très certainement pour cette option!

En conclusion, ne vendez pas à vos clients ce dont ils ont besoin, mais vendez-leur plutôt ce qu’ils désirent (ce qu’ils veulent).

Je vous souhaite un superbe été les amis!

Patrick

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